Besoins clients : comment les déterminer ?

Vos ventes ne décollent pas, vous ne parvenez pas à satisfaire le client, à l’engager ou à la fidéliser ? Le problème vient peut-être de la non-identification des besoins de votre clientèle. En effet, que ce soit sur Internet ou encore dans les points de vente physiques, les clients recherchent bien souvent des solutions à un problème, l’achat découle donc du besoin de le résoudre. De ce fait, se poser les bonnes questions et réaliser une analyse des besoins clients est tout simplement essentiel.

Mais alors, comment procéder ? Quelles sont les méthodes qui pourront vous aider à y parvenir ? Voici quelques pistes de réflexion qui vous permettront d’y voir un peu plus clair.

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Connaissez-vous réellement vos clients ?

Avant toute chose, il est indispensable de faire le point sur l’identité de votre personnel, c’est-à-dire le client cible à qui se destine vos produits ou vos services. Certaines questions doivent se poser, afin de mener à bien l’analyse des besoins clients. De plus, si vous ne parvenez pas à lancer vos ventes, c’est peut-être parce que la cible visée n’est pas la bonne.

Aussi, repositionner votre offre serait certainement bénéfique. Quoi qu’il en soit, voici les critères qui pourront vous permettre de définir votre client cible, ainsi que ses besoins :

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• Quel âge : voici une question très importante à se poser. En fonction de l’âge de vos prospects, il faudra adapter la stratégie marketing et surtout les différents points de vente. Les jeunes ont plutôt tendance à passer commande sur Internet, alors que la tranche 40-60 ans se rend plus facilement en magasin pour réaliser des achats
• Quel sexe : là encore, il s’agit de définir la bonne stratégie marketing, certains arguments touchent plus les hommes que les femmes, et inversement
• Quelle catégorie sociale : si les marques discount atteignent un large public, les produits plus luxueux et donc plus chers sont destinés à des personnes aisées. Là encore, il s’agit d’une question très importante à se poser, afin de déterminer les besoins clients
• Propriétaire, locataire ? Certains services ou produits ne concernent pas les locataires, c’est le cas par exemple des solutions de meubles sur mesure
• Quelle localisation ? Le ciblage client, dans le but de répondre à ses besoins, dépend également de la région de résidence

Vous l’aurez compris, il est indispensable de faire un bilan, dans le but de redéfinir votre persona et donc de répondre à ses attentes. C’est la toute première étape de l’analyse. Nous allons voir maintenant d’autres points qui pourront vous aider dans l’amélioration de votre stratégie marketing.

Se mettre à la place des clients

S’il est important de savoir quelle méthode choisir pour vendre vos produits, il est tout aussi important de comprendre pourquoi le client achète, ou pourquoi il n’achète pas. Avant de se lancer dans un processus d’achat, le prospect se questionne :

• L’entreprise est-elle une marque de confiance ? Pour améliorer votre image, il est indispensable de gagner en visibilité notamment sur Internet. Proposer un site responsive, créer des pages sur les réseaux sociaux, voilà qui pourra vous permettre de donner confiance à vos prospects
• L’entreprise est-elle une experte dans son domaine ? En effet, l’achat découle la plupart du temps d’une problématique du client. Aussi, celui-ci recherche le meilleur professionnel pour y répondre
• Pourquoi choisir ce vendeur-ci, plutôt qu’un autre ? Votre rôle ici est bien évidemment de vous démarquer de la concurrence. Ce peut être grâce aux prix, mais également grâce à votre expertise et à la multiplication des solutions pour le client

Il est donc primordial de faire le point et surtout de vous mettre à la place de vos prospects. Rendez-vous une image positive de votre entreprise ? Avez-vous une expertise suffisante, des références qui pourront le rassurer ? C’est donc le moment d’apporter des solutions à ces différentes problématiques, dans le but de satisfaire le client et de répondre à ses besoins.

Proposez des solutions, plutôt que des produits

Le client n’achète pas un produit, mais la solution que vous lui vendez, votre expertise. Prenons par exemple la marque Apple. Si celle-ci parvient à vendre des produits aussi onéreux, c’est entre autres parce qu’elle est experte dans son domaine, et c’est ce que les prospects recherchent au moment d’investir.

De ce fait, au lieu de mettre en avant des produits ou des services, il serait bon de proposer des solutions. De ce fait, les articles que vous commercialisez doivent répondre à un véritable problème et donc à un besoin client.

Mesurer la satisfaction client, indispensable

Vous avez mis en place différentes méthodes, dans le but de répondre aux besoins de vos clients ? Dans ce cas, il est crucial maintenant de mesurer leur satisfaction. Cela vous permettra de définir s’il est nécessaire d’aller plus loin, ou si vous êtes sur la bonne piste.

Aussi, l’analyse de la satisfaction client, par un formulaire à remplir à la fin de la commande par exemple, est nécessaire.