Générer des leads, le fondement d’une action commerciale fructueuse

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Premier contact essentiel à la relation avec un client, le lead est une notion fondamentale du marketing. Souvent confondu avec un prospect, il doit pourtant faire l’objet d’une analyse et d’un processus de qualification propre avant de devenir un réel client à cibler.

Le lead, un statut commercial préalable au prospect

Le lead est un terme marketing désignant habituellement un contact avec une entreprise ou un particulier, ce dernier ayant manifesté de sa propre initiative un intérêt pour un produit ou un service donné. Générer un lead est donc nécessaire pour pouvoir collecter des informations de base sur l’identité d’une potentielle cible ou encore ses besoins. Le contact peut avoir été établi sous différentes formes : suite à un appel téléphonique ou un courrier électronique, le remplissage d’un formulaire ou d’une fiche sur internet, etc.

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Par la suite, l’équipe commerciale va évaluer le niveau de maturité du lead en lui attribuant un score grâce aux informations reçues. Cette action dite « lead-scoring » permettra finalement d’estimer le potentiel commercial d’une entreprise ou d’un particulier et ainsi de le qualifier comme prospect, autrement dit une cible avérée à laquelle on peut soumettre une offre ou demander un rendez-vous.

Comment qualifier un lead

Si les campagnes marketing de toutes formes et via différents canaux sont destinées à générer des leads, qualifier ce dernier en prospect voire aboutir à une véritable commande reste le principal objectif des commerciaux. Pour cela, de nombreux outils et stratégies facilitent leurs tâches en simplifiant la collecte et l’analyse des informations issues du lead.

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Dans le domaine du web-marketing, les logiciels CRM permettent de déterminer précisément les attentes d’un contact en analysant son historique de navigation, son activité sur les réseaux, etc. Cela aide à adapter les propositions commerciales au besoin de la cible et à la soumettre au moment opportun. Cette démarche de « marketing personnalisé » ayant fait ses preuves pour favoriser les intentions d’achat dans un contexte où le consommateur exige de plus en plus d’avoir une relation individuelle et privilégiée.

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