Prospection téléphonique : bien préparer son phoning

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Vous êtes dans la prospection téléphonique ? Comment bien préparer son phoning en construisant un argumentaire solide ? On vous donne tous les conseils pour réussir votre call de prospection téléphonique.

La prospection téléphonique, une vraie stratégie commerciale

En marketing d’entreprise, en stratégie commerciale ou en vente par téléphone, la prospection téléphonique est un atout non négligeable. Son but ? Identifier un prospect à partir d’une base de données et tenter d’orienter vos interlocuteurs afin qu’il deviennent clients.

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La prospection téléphonique est un réel challenge de tous les jours : vous êtes en contact direct avec vos prospects et il va dépendre de vous de les convaincre. Pour guider un prospect en suivant une stratégie commerciale, un solide argumentaire est nécessaire, ainsi qu’un sens de la répartie mesuré et une réponse humaine adaptée à vos prospects.

La prospection téléphonique est une stratégie commerciale utilisée en entreprise pour développer sa clientèle. La vente par téléphone a pour but de décrocher des contrats et de vendre des services, dans tous les domaines commerciaux.

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Réussir son appel et sa prospection téléphonique

Votre appel commercial vous met la pression ? Il existe des méthodes pour réussir un call et gérer sa prospection téléphonique comme un maître. Votre argumentaire téléphonique peut se construire en plusieurs étapes afin d’obtenir un rendez-vous et de rapporter un prospect sérieux.

Au téléphone, toutes les techniques de marketing ne plaisent pas. Votre interlocuteur peut être fermé d’entrée de jeu : il vous sera alors très difficile de renverser la situation en votre faveur. N’oubliez à aucun moment que vous avez une personne humaine au bout du téléphone.

Vos cibles ou leads, sont certes des contacts qui peuvent se transformer en clients et donc rapporter de l’argent à l’entreprise, mais rien ne vaut un contact humain compréhensif.

Les étapes de votre argumentaire de prospection téléphonique

  • Une approche sur mesure : les informations que vous cherchez sur votre prospect (cible) avant de démarrer votre call de prospection téléphonique va déterminer le taux de réussite de vos appels commerciaux. Ne sous-estimez pas cette étape de la prospection téléphonique.
  • Entamer son argumentaire commercial. Beaucoup d’éléments décisifs vont se jouer à ce moment-là. Vous vous présentez, vous vérifiez que vous avez affaire au bon interlocuteur, le tout en adoptant un ton confiant, résolu mais aussi délicat. Vous devez mener la conversation tout en étant à l’écoute.
  • Accrocher le prospect. Il s’agit d’un temps fort de votre appel à but commercial. Et là, attention à ne pas vous rater : c’est LE moment important de votre prospection téléphonique, c’est-à-dire celui qui va déterminer une suite favorable. Pour accrocher votre prospect, il va falloir jouer des coudes. Objections, complications, refus… Votre argumentaire doit surmonter les obstacles.
  • Annoncer un bénéfice concret à votre prospect. Cette étape va personnaliser votre prospection téléphonique et votre technique marketing. Être tournée vers le “nous” et le fait de travailler ensemble permet à vos prospects de se projeter. Présenter un engagement commercial de votre part, en fonction des possibilités, va débloquer la discussion et lui donner du poids.
  • Vérifier la disponibilité du prospect. Une fois que vous avez rempli votre rôle d’accroche commerciale, la partie la plus difficile de la prospection téléphonique est passée. Un prospect qui répond par l’affirmative à la question de la disponibilité a toutes ses chances d’aller vers un call réussi et un contrat en poche.
  • Les détails de votre appel. Situez l’entreprise, votre présentation, et ce que vous allez aborder ensemble. Il s’agit de cadrer l’appel une fois que le potentiel client est bien avec vous. Posez ensuite des questions qui vont concerner votre interlocuteur.
  • Les questions de découverte. Ces questions commerciales donnent la parole à vos prospects. Montrer son intérêt à son prospect est primordial et doit tomber au bon moment de votre prospection téléphonique. Cette technique de marketing est aussi un atout psychologique.
  • Donner envie à votre lead d’en savoir plus. Votre prospect doit voir tout l’intérêt de votre proposition et peut alors se recentrer sur ce que vous proposez. Ne vous concentrez pas sur l’offre mais sur l’envie d’en savoir plus.*
  • La proposition du rendez-vous commercial. Cette perspective est maintenant naturelle. Il faut alors fixer une date, vérifier les coordonnées, remercier l’interlocuteur pour son temps, etc.

Des techniques courantes de marketing qui évoluent

Le marketing n’est pas une science exacte mais peut être aidé de recettes qui fonctionnent, et notamment en prospection téléphonique. Si vous suivez ces conseils et que vous prenez clairement le lead dans votre call, alors votre prospect aura toutes les chances de se transformer en client.

Une grande partie de la prospection commerciale se joue sur des aspects psychologiques forts. La réussite de votre stratégie commerciale va bien sûr dépendre d’éléments indépendants de votre volonté, comme la disponibilité de l’interlocuteur.

Les techniques courantes des commerciaux pour leur prospection téléphonique se basent aussi sur la collecte d’informations essentielles. Plus votre call sera personnalisé, plus les prospects se sentiront compris, écoutés et concernés.

 

 

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